¿Por qué triunfa Black Friday en España?

A menos de una semana para la jornada del Black Friday 2018, tiendas y compradores miden sus fuerzas en una carrera contrarreloj para sacar el mayor provecho al evento retail del año.

Y no es para menos. Solo en 2017, las ventas en España durante la efeméride aumentaron un 23% respecto a 2016, según los datos de la consultora de estudios de mercado GFK. De la misma manera, el gigante del e-commerce Amazon batió un nuevo récord y registró más de 1,4 millones de pedidos en apenas 24 horas o, lo que es lo mismo, 16 pedidos por segundo.

Aunque en 2018 las ventas crecerán menos que el año pasado (entre 10% y 15% según GFK), se confirma que Black Friday ha llegado para quedarse en España, cambiando para siempre nuestra forma de comprar en los días previos a las fiestas navideñas.

¿Cuáles son las razones que hacen que año tras año el cliente abrace esta fiesta del comercio prácticamente desconocida hasta hace una década?

El factor psicológico

El consumidor español es curioso por naturaleza y es proclive a elegir productos por el descuento en el precio más que por la marca. Esta afirmación cobra una especial relevancia en el caso de eventos como Black Friday. Así, en una encuesta de American Express, el 92% de los entrevistados afirma participar en esta jornada de descuentos para aprovechar las ofertas. Se espera que tres de cada cinco españoles (el 59%) realicen alguna compra durante la jornada movidos por la “exclusividad y la “urgencia” de los descuentos.

Porque, aunque hace tiempo que el Viernes Negro ha dejado de ser solo un día para abarcar la semana o incluso el mes del Black Friday, las marcas siguen recurriendo a la estrategia de limitar los días de las ofertas. Frases como “últimos días”, “stock limitado” o “límite 24 horas” influyen notablemente en nuestra conducta y actúan como gancho para la compra impulsiva. La conclusión está clara: cuanto mayor percepción haya de la caducidad de la oferta, más aumentará el consumo.

El efecto del marketing en las compras online

En la actualidad, las ventas online suponen el 4,8% del total de ventas retail en España. En eventos como el de Black Friday este porcentaje se dispara debido a las limitaciones en el tiempo y el stock de productos.  Un estudio del IAB estima que 6 de cada 10 internautas esperan a momentos como el Black Friday para realizar sus compras.

No cabe duda pues que el comercio electrónico es el principal ganador de estas jornadas “límite 24 horas”. Como tal, todos los años busca aplicar estrategias de marketing innovadoras para aumentar su cuota de mercado. Este año, por ejemplo, el portal chino Aliexpress ha inaugurado su primer pop up store en España en los días previos al Black Friday.

¿Cómo podemos interpretar esas aperturas? Sin duda, es una buena forma de tomar el pulso a la calle y al consumidor. Según destaca Augusto Lobo, Head of Retail de JLL, “el portal se ha concentrado en ofrecer una selección limitada de productos muy demandados o recién salidos al mercado. Su disponibilidad en la tienda permite a los clientes ver, tocar y probar el producto, resolviendo así las posibles dudas que puedan tener. No hay que olvidar que muchos consumidores se siguen rigiendo por el patrón de entrar en una tienda y salir de allí con el producto que necesitan”.

La renovación de las tiendas físicas

En eventos como Black Friday, la implementación de procesos como pagos móviles y pedidos en línea para recoger en la tienda pueden ser la respuesta para aliviar la presión en las operaciones de la tienda física. Otros factores claves son el diseño de la tienda, la gestión del stock en la tienda y el almacén o la comunicación antes y durante la campaña. Además, desarrollar actividades comerciales y lúdicas en torno a la jornada contribuirá a reducir el número de clientes que abandonan el establecimiento sin haber comprado algún producto.

“Hay que aprender a conocer mejor al cliente”, concluye Augusto Lobo. “En realidad, los retailers más exitosos no diferencian la compra física de la digital, sino que se aseguran de ofrecer al cliente la mejor experiencia de compra posible en el momento y la modalidad en que lo necesite”.

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